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FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACION

PARTE I: INTRODUCCION AL MARKETING
Tema I: El concepto de marketing
1. Naturaleza y alcance del marketing. El intercambio
2. El marketing en el sistema económico
3. El marketing en la actividad de la empresa
4. Condiciones de desarrollo del marketing. Críticas al marketing.

Tema II: La dirección comercial
1. El sistema de marketing. Microentorno y macroentorno
2. La estrategia comercial de la empresa
3. Planificación estrategica
4. Los objetivos comerciales
5. Formulación de la estrategia
6. Segmentación y Posicionamiento
7. Programa de marketing mix
8. Organización del Departamento comercial
9. La investigación en el proceso de dirección

PART II: COMPARTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Tema 3: El consumidor
1. El concepto de necesidad
2. El proceso de decisión de compra. Determinantes externos e internos
3. Niveles de respuesta del consumidor: cognitiva, afectiva y comportamental

Tema 4: Modelos de comportamiento del consumidor
1. Clasificación de los modelos. Modelos globales de Engel, Kollat, y Blackell, y de Howard y Sheth
2. Modelo de Howard
3. Partes del modelo
4. Aplicación a la resolución de problemas de decisión extensivos, limitados, y rutinarios

Tema 5: El comportamiento de compra de las organizaciones
1. El mercado industrial
2. El proceso de decisión de compra en las organizaciones
3. Modelos de comportamiento de compra de las organizaciones
4. Los mercados públicos

PARTE III: DEMANDA
Tema 6: Conceptos básicos de la demando
1. Dimensiones y estructura de la demanda. El mercado de referencia
2. Factores determinantes de la demanda. Las elasticidades
3. El ciclo de vida del producto. Implicaciones para la dirección comercial

Tema 7: Modelos de demanda
1. Métodos de estimación del mercado potencial
2. Métodos de previsión de la demanda
3. Análisis de la cuota de mercado de la marca. Modelos explicativos
4. Las áreas comerciales, Modelos para determinar áreas comerciales

Tema 8: Demanda y segmentación del mercado
1. Concepto y proceso de segmentación del mercado
2. Criterios de segmentación
3. Métodos de segmentación
4. Estrategias de segmentación y posicionamiento

PARTE IV: VARIABLES COMERCIALES
Tema 9: Decisiones sobre las variables comerciales
1. Decisiones sobre producto
2. Decisiones sobre distribución
3. Decisiones sobre precio
4. Decisiones sobre comunicación

BIBLIOGRAFIA
HOWARD, J.A. 91993): El comportamiento del consumidor en la estrategia de marketing. Diaz de Santos, Madrid.
KOTLER, P. (1992)Dirección de marketing. Prentice Hall, Madrid
MARTIN AMARIO, E. (1993) Marketing, Ariel Economía, Madrid
SANTESMASES MESTRE, M. (1992). Marketing. Conceptos y estrategias. Pirámide, Madrid.
VAZQUEZ CASIELLES, R. et. Al. (1994) Marketing. Estrategias y aplicaciones sectoriales. Civitas, Madrid.